問答集: leap2market 開發國外市場開發歐洲通路 問題及回答
D2. 要找的是歐盟代理商，而不是協助佈建歐盟通路的公司
別期待有實力的歐洲通路或客戶會自己找上門，除非是 1) 賣方市場，而且 2) 歐洲通路及客戶都知道你，而且3) 相信你值得信賴。
每個市場有其不同點，但也有其共通點。
國外市場與國內市場的不同點很清楚，客戶(通路、代理商、製造商...)的習性跟好惡不一樣；做生意的方式、談判方式及弦外之音不一樣。成功要素基本相同(只是權重不同)，重要的事情到任何地方都一樣。人脈網路在國內市場很重要，到國外市場不可能就變的不重要；瞭解市場在國內很重要，到了國外也一樣；知己知彼很重要，到了國外市場也一樣；溝通很重要，到了國外市場也一樣(溝通並不僅止於會講同樣語言)。
佈歐洲通路、找歐洲代理商為的是「以夷制夷」，是為了能夠有效經營及掌握終端客戶(消費者/使用者)，所以交給瞭解終端客戶的通路及代理商去作。好的代理商人人想要追求。主動出擊都未必能成，很難期望有實力的國外代理商會主動送上門。尤其在歐洲，送上門的常是乏人問津的經銷商。在任何市場都相同，開發客戶及佈建通路是一件策略性及系統性的工程，難度很高。想想我們在國內市場所花的心力就能體會了。再客觀地想想，我們現在用來開發歐洲市場(歐盟市場)的方法，真的有可能奏效嗎? 其實把這些方法用到國內市場，看看是不是能靠這些方法來開發客戶或佈建國內的通路，答案就很清楚了。在國內光靠大眾行銷工具，而沒有瞭解市場的經理人針對各個客戶去開發、去行銷，針對各個代理商的特性去延攬、去經營，威力是不夠的。而在這些負責歐洲市場的人員能夠有效作戰之前，有些訓練是絕對必要的。
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