問答集: leap2market 國外市場開發 歐洲市場開發 問題及回答
E7. 一定得「崇洋」才能成功? 那麼多成功的公司不都是靠自己摸索?
您今天就能更瞭解歐洲客戶的想法，比競爭者有更好的準備，為何要等到明天呢?
我們常聽到一些成功創業者的故事，創業初期一個人單槍匹馬開發國外市場，還得帶翻譯，完全靠自我摸索而成功。但那是一二十年前的事了，因為這已經是當時最有競爭力的作法了，國內很多價廉物美的廠商甚至連跑都沒跑。這些成功者給我們的啟示，在於他們的精神。他們永不放棄，充滿幹勁，知道如何因應局勢，找到出路。這才是真正值得我們學習的地方。
隨時注意狀況的轉變，對每家公司都是很重要的。今天歐盟市場(歐洲市場)的競爭環境，已經與十年前，甚至五年前大不相同了。它的複雜性及成功因素，絕非只是單純的國際貿易。當初的國際貿易，也許只要知道海外市場進出口的操作，另外就是積極參展即可。為何會有那麼大的差異呢? 產品創新的同時，競爭方法也在創新。十年前歐洲當地有代表的廠商相對比較少，所以對歐洲人來說，很多的產品人家不來我歐洲，我當然得去展覽會找。但是現在，很多原廠都把每一個國外市場，當成一個真正的市場來開拓。何謂當成真正的市場來開拓? 其實就是我們開發國內市場的方法。一定是先分析市場、想想哪些代理商或通路適合賣我的東西，然後主動出擊。但是很可惜的，有些廠商在開拓國外市場時，這些動作被省略了。
我們也聽到有些公司直接派出公司大將到歐洲駐點，這是件好事，至少公司已瞭解開發新市場不是隨便派個人就行的。但再強的國內幹部到了新市場，首先面對的就是當地優秀人才的競爭，國外業務開發及海外通路管理(Channel Management)這種當地事務，我們都清楚有太多影響成敗的關鍵是關於溝通及瞭解。
瞭解自家產品不足以差異化，因為競爭者也具備這樣的技能，真正關鍵點在於: 誰能更透徹的瞭解當地市場及客戶的想法，並站在客戶的角度思考。
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