問答集: 開發歐洲市場通路商 歐盟市場代理商 問題及回答
G4. 如果歐洲客戶及通路當初簽約是靠英商力圖馬 (leap2market)的關係，英商力圖馬 (leap2market)又不可能永遠維繫這樣的關係。
其實哪怕是公司內部員工也會面臨這樣的問題。
如果是由我們擔任執行團隊，負責歐洲市場的開發責任，我們首先希望傳達的觀念是---簽約只是一個中間產物。這個中間產物不可能憑空出現，而且甚至是另一段重要過程---客戶管理(Account Management)及通路管理(Channel Management)的開始。
我們的加入，不是帶來一個現成的合約(訂單)，而是開始一段會創造成就的過程。我們的輔導，並不必然須以歐洲客戶簽約作為終止的時點，關鍵是以雙方的需求及滿意度。如果輔導廠商覺得，我們在歐洲客戶簽約後，仍可稱職地扮演歐洲客戶管理(European Account Management)或通路管理(European Channel Management)的角色，我們將樂於繼續合作。
有些人會誤以為我們擔任執行團隊的價值，就在於---「帶來現成的訂單」。這樣的期待完全抵觸我們的價值觀，我們的澄清如下:
我們開發客戶或佈建代理通路，好的關係只是加分項目之一，讓我們可以花較少的時間接觸到客戶的決策核心，只是能比較輕易地瞭解客戶的真實想法，並建立信任而已；但相信在銷售的過程中，還有太多導致失敗或成功的因素值得關注。
我們最可貴的價值在於，我們持續擔任客戶在歐洲市場的利益維護者；我們是這個市場的專家，我們有經驗、有能力因應環境及情勢的演變，做出當下最有效的判斷及行動。這些東西是活的，不是制式的產品。
若從「關係」的角度來看，我們的優勢在於: 我們代表我們的輔導廠商，讓我們輔導廠商的產品，有機會，讓對的客戶(代理商、通路、製造商...)，真正的決策者，認真的評估。我們為何會有這樣的優勢? 一來是因為我們的歐洲市場專家在產業界的聲望，客戶相信我們的眼光及敬業精神。二來是因為我們篩選輔導廠商時的嚴謹，確保客戶不會浪費時間在一個不值得一顧的產品上。從關係的角度來看，我們的價值在於爭取這樣的機會。
但是歐洲客戶或代理商最終決定是否合作，絕不會只是因為賣我們的面子。我們能否提出一個符合他們利益的方案，及能否為他們帶來持續的效益才是關鍵。所以，一旦客戶決定合作，就一定是經過審慎評估，除非原廠後續的服務及品質下降，否則並不必擔心客戶會跑掉。當歐洲客戶及通路簽約後，靠的就是良好的客戶管理(Account Management)及通路管理(Channel Management)，這是另一個議題。
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