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資源優勢

沒有資源不是劣勢，「閉門造車」才是劣勢。

您是以何種方式，拓展歐洲市場並發展全球品牌？如果您的競爭對手有更強的當地團隊、更瞭解當地市場、有更精準有力的當地執行力，您要如何扭轉情勢?

外國廠商經營台灣市場? 台灣廠商經營歐洲市場? 瓶頸往往在於對當地市場(消費者、通路、競爭者...)的瞭解及掌握不足，並不自覺以國內思維、手法及成功經驗套用海外市場。

只要於拓展歐洲市場及建立全球品牌的過程中，能有效運用英商力圖馬 (leap2market) 的頂尖歐洲團隊，您就能甩開競爭者，更直接地抓住全球市場所帶來的機會。

選擇與 英商力圖馬 (leap2market) 合作，您獲得的不僅僅是 英商力圖馬 (leap2market) 每一位歐洲市場專家累積數十年的全球品牌管理(Global Brand Management)、歐洲通路管理(European Channel Management)及歐洲客戶管理(European Key Account Management)的實戰智慧及人脈資源，最重要的是我們整合資源的網路及突破瓶頸的戰力。

任何市場的競爭，關鍵在於團隊的競爭!

 

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服務項目

我們以極機密的態度及方式執行客戶的委託！

在輔導拓展及經營歐洲市場的過程中，將由擁有20年以上歐洲市場銷售及行銷資歷的歐洲重量級產業人士負責台灣廠商人才國際化的訓練及養成。亦可視輔導廠商的各別需求，成為執行團隊的一份子，共同解決廠商在執行過程中實際面臨的問題。

我們將根據各個輔導廠商的優勢、偏好及目標，分析歐洲各國市場、進入障礙、競爭情況，決定目標市場、目標客戶、目標合作伙伴及最佳進入歐洲市場(歐盟市場)的模式。

• 起步階段的公司
  • 藉由我們對歐洲市場的深刻瞭解、人脈網路、客戶及通路開發心得及執行力，擺脫您不得其門而入、進展緩慢的困境。鎖定目標，「主動」開始佈建通路及客戶
• 在歐洲已建立客戶及完整通路佈局的公司
  • 協助建立有效的客戶管理(Key Account Management)及通路管理(Channel Management)，協助與更有潛力的歐洲通路或客戶合作、策略聯盟、開拓成績較差的歐洲國家、提升業績及擴大佔有率、建立品牌及客戶滿意度
• 在歐洲為市場領導者的公司
  • 針對所面臨的特定議題，提供策略建議及執行，作為您整合資源的一環

隨著輔導廠商的成長及歐洲拓展的不同階段及面向，英商力圖馬 (leap2market) 將協助您:

• 延攬歐洲中高階人才(獵頭服務 Executive Search & Headhunting)
• 歐洲策略制訂及執行
• 市場研究、客戶採購考量(Buying Criteria) 及競爭者分析
• 開發歐洲新客戶及客戶管理(European Key Account Management)
  • 可針對指定的國家、產業別、客戶群、篩選條件
• 開發歐洲各國通路及通路管理(European Channel Management)
  • 可針對指定的通路: 代理商、經銷商、大盤商、連鎖店、賣場、OEM/ODM、製造商、策略聯盟、篩選條件
• 全球品牌建立及管理
• 歐洲市場銷售及行銷人才培育及其諮詢 - Mentor Program
• 歐洲銷售組織架構及績效管理
• 搜尋並洽談歐洲合資企業及購併(併購)標的
• 歐洲分公司管理
• 佈建歐洲後勤支援體系及供應鍊
• 評估歐洲分公司位置及歐洲分公司設立

以上的輔導項目僅為參考之用，主要以廠商的需要及目標來決定工作內容。

您可參閱問答集，以獲得更清楚的概念。

 

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案例示範〈一〉

目標: 開發歐洲客戶及歐洲通路佈局

	英商力圖馬 (leap2market)	它法
選擇最有機會的國家及市場區塊	經市場研究分析及專業判斷	德國、英國、法國、東歐或 誰先來找我
對的客戶區塊及通路型態	經市場研究分析及專業判斷	以國內經驗或誰先來找我
鎖定有實力的客戶及通路	經市場研究分析及專業判斷	誰先來找我
客製化的銷售材料及策略	根據客戶與通路需求及採購考量	一體適用，根據國內經驗
主動開發	擬定銷售戰略，主動開發鎖定客戶	被動等待、散彈打鳥或 勤能補拙

 

案例示範〈二〉

英商力圖馬 (leap2market) 高階經理人歐洲市場課程

模組 #1: 歐洲客戶開發及管理
課程大綱 - 第一天

1. 如何在歐洲作生意
   • 歐盟及歐洲主要區域市場
   • 歐洲各國商業文化通性及差異
   • 歐洲當地關係、人及人脈的重要性
   • 在歐洲成功需要什麼資源？
   • 歐洲人如何看待來自不同國家的供應商？
   • 進入歐洲市場的策略
   • 執行歐洲市場策略的關鍵成功要素
     
2. 如何擬定歐洲市場策略及執行計畫
   • 正確的歐洲市場情報
   • 我的歐洲終端客戶(end customer)是誰？
   • 歐洲客戶正在買什麼？完整的產品應包含什麼?
   • 歐洲市場的競爭者有誰？競爭者的歐洲定價策略？
   • 該產品的歐洲市場規模
   • 歐洲通路結構及特性？歐洲通路價值鏈中重要的影響者有哪些？
   • 歐洲消費者的關鍵選擇考量(Key Selection Criteria)
   • 歐洲通路價值鏈中各影響者的關鍵選擇考量(Key Selection Criteria)
   • 如何從眾多供應商中出線？如何設定你的歐洲價值訴求(Value Proposition)？
   • 如何找出「目前能力」與「需要能力」之間的落差
   • 消除差點的策略及執行計畫
     
3. 歐洲重要客戶管理
   • 你的重要客戶(key customers)應具備的條件
   • 如何管理歐洲重要客戶？歐洲客戶對供應商的期望有哪些？
     • 客戶管理
     • 專案管理
     • 服務管理
     • 價值導向銷售及回應
     • 公司政治
   • 歐洲採購決策的特色
     • 正常(正式)流程
     • 歐洲團隊決策中的各角色及其職責
     • 初步篩選、RFI’s、RFP’s、正式評選、合約協商(contract negotiation)
   • 如何引起歐洲客戶興趣並建立信任
     • 了解歐洲客戶的業務(business)、組織及影響其決策的驅動元素
     • 如何提出有力的價值訴求
     • 如何展現你的專業及敬業精神，並使歐洲客戶相信你是值得長期合作的夥伴
4. 案例練習
   • 應用第一天課程所學，例如：1) 上述第二項(擬定歐洲策略及執行計畫)，2) 上述第三項 (討論學員於實務中所面臨之特定問題及因應之道)
     

第二天

1. 於歐洲銷售的特定銷售技巧及程序
   • 蒐集歐洲客戶情報
   • 評估該歐洲客戶機會
   • 制定競爭策略
   • 找出該歐洲客戶內部的主要影響者 - 公司政治
   • 與歐洲公司建立關係的策略 – 權力地圖
   • 歐洲銷售程序管理
2. 課程應用 – 分組討論
3. 總結
   • 重點歸納
   • 問題討論
   • 課程意見

您可參閱問答集，以獲得更清楚的概念。